继Zoom之后，Loom再创视频办公新形态

我们只研究顶级创新公司

内容：kahei hong，penny

编辑：海外独角兽团队

选题推荐：hayden

排版：欧君

微信替代了不少电话场景，Loom 能减少多少 Zoom 视频会议？

Loom 是一个异步视频通信工具，也是视频时代最重要的协作工具之一。

用户可以较容易地用 Loom 录制自己和电脑屏幕，以更生动、更清晰的方式表达想法，然后分享给别人。这种视频讯息可以异步讨论项目或介绍产品更新，不需要安排视频会议，不会对工作流程造成大规模的干扰。

Loom 的产品在疫情期间经历了爆发式增长，疫情后也仍然受到欢迎，目前在超过20万企业有1200万注册用户，2021年预计 ARR 达到3500万美元。

在今年五月的最新一轮融资中，Loom 以15.3亿美元估值成为新晋独角兽。公司的投资者包括 A16Z、红杉、Coatue、Iconiq 等明星机构，也包括 Instagram、Atlassian、和 Figma 等视频和协作领域巨头公司的创始人，Slack 也参与了多轮投资。

  以下是本文目录，建议结合下方要点进行针对性阅读。

👇

01. 异步视频为什么重要？

02. 失败中诞生的创意

03. Loom 产品介绍

• Loom 商业版与企业版

04. Loom 的适用场景

05. 产品驱动的增长策略

• PLG 的特点

• Loom的早期增长

• Loom 的战略升级

06. Loom的团队

07. 视频领域的竞争

08. 未来发展

01.

异步视频

为什么重要？

首先，我们从需求角度看一下 Loom 所引领的异步视频通信为什么重要。

• 视频是一种更好的沟通方式

我们说话的速度比打字快6倍。大脑处理视觉信息的速度比文字快6万倍。与阅读相比，人们在观看和听取信息时能更好地记住信息，因为大脑的处理能力有50%用于视觉输入。

• 视频已无处不在

许多增长最快、规模最大的消费者互联网平台都以视频为导向。Facebook、Instagram、YouTube、Netflix、Snapchat 和 TikTok。美国消费者每天观看100分钟的在线视频。视频在工作中也无处不在。从 Google Meet 到 Zoom，远程和分布式工作的兴起意味着我们在工作场所更加依赖视频来保持联系。

• 生活中大部分视频是异步的，企业慢了半拍

消费者行为总比企业行为超前。先有了微信，再有了钉钉，先有了视频聊天，后有视频会议……

大部分生活中的视频都是异步的（YouTube、Instagram视频，而不是 Facetime）。但企业内的视频工具效率低下，视频内容常被孤立储存或丢失。企业终于接受了会议、白板等实时视频工具，但还没有一个用于工作场所异步通信的大工具。但企业内部的需求是旺盛的，跨越公司内部所有不同职能部门的使用案例清单有几千条之多。

• 异步通信有很多好处

实时视频会议虽然带来了方便，但也带来了很多干扰。并非所有通信都得是实时的——不必要的会议浪费时间，尤其现在工作时长已经很长了。异步通信能让工作更灵活，效率更高，更易传播，而异步视频通信则让异步通信更生动，更丰富。

综合来看，异步通信有很多好处，视频沟通也有很多好处，如今是一个混合工作时代，两者结合能把优势放大。在这样的背景下，Loom 提供了一个很好的解决方案，用户可以录制电脑屏幕+自己的影像，非常方便地向同事、客户发送视频信息。

02.

失败中诞生的创意

Loom 的宗旨是让人在任何工作场所都能有效沟通。

从官网可以看到，Loom 认为工作应该建立在时间的稀缺性之上，重视人与人之间联系的重要性、有效性。“生活中没有比时间更稀缺的资源了。Loom 的美妙之处在于，它使员工能够成为时间的驱动者。”

不过 Loom 在诞生之初没有这么清晰的愿景。2016年6月，两位创始人原来的项目遭遇失败，他们想继续开发项目中仅存希望的功能——通过 Chrome 浏览器插件，让用户录屏进行产品测试。

这项功能在 Product Hunt 网站上推出时，被评为当月的第4名产品，有2340个赞。当时产品的使用场景是， "给朋友的网站提供反馈 "，Loom 的第一大推荐流量来自 Upwork ，一个自由职业产品经理社区。视频信息工具更多的是作为一种消费者行为，而不是典型的工作场所行为。

联合创始人 Shahed Khan 对早期的这种观察进行了反思，指出 "消费者行为往往领先企业行为两年"，这向他的团队发出信号，他们发现了机会。视频信息在消费互联网中因为 Snapchat 和 Instagram 流行，但工作场景中人们很少用视频传达想法，而是严重依赖文本和语音沟通。

他还注意到，同步通话并不总是分享信息的最佳方法，但也承认在视频信息领域建立一个 B2B SaaS 业务的难度。

使用 Loom 时的产品示意图

Loom 的产品确实非常有吸引力：点击一下，你就可以拍下自己或进行屏幕共享，以更生动、更个人的方式表达想法。员工可以异步讨论项目或提供产品更新，而不需要安排视频通话，不会对工作流程造成大规模的干扰。

Loom 的出现本质上对信息传递的方式进行创新——Loom 的创始团队需要改变用户的基本行为，或依靠一个不可预见的事件来彻底改变工作场所的沟通方式。

从某种程度上说，疫情的发生就是这个不可预见的事情。在远程工作中，通过视频进行信息传递成为一个普遍接受的标准，而 Loom 是这一变化中的关键一环。在这个高速增长的时期，团队取消了对免费版的限制，降低了专业版产品的定价，以进一步增加用户群。

在推出后的两年半时间里，Loom 已经获得了来自 18000 家公司的 110 万用户，而直到那时 Loom 还只是一个 Chrome 浏览器的插件。现在 Loom 有了更多客户端，在20多万家公司有1200万用户。Shahed Khan 说：“无论你是在房间对面还是在全球范围内沟通，Loom 是身临其境之后最好的东西。”

03.

Loom的产品介绍

用户可以通过以下三种方式使用 Loom：

• 摄像头模式：在一个圆框内录制自己谈论的内容。

• 录屏模式：记录你的屏幕，无人像。

• 摄像头+屏幕：记录你的屏幕，在角落里录制人像。

当完成录制后，用户可以修剪视频，剪掉尴尬的开头，删除家里的狗误入的部分，或者最后四处寻找停止录制按钮的片段。一旦完成修剪，用户就可以获取链接，把它发给朋友，Slack，或在其余社交媒体平台进行分享。

 Loom 录制效果

Loom 提供三种收费模式：免费版、商业版、以及企业版。免费版除了基础的录制外还提供一些附加功能：

• 可以在特定时间对视频发表问题或评论。如果你正在解释什么，而观众对某一特定细节有疑问，便可发问。

• 支持将视频开放给特定人群、团队同事等；有权访问、分享视频到团队工作区。

• 可以在特定时刻用 Emoji 评论视频，告诉创作者们哪些部分有用、有趣。

• 支持不同倍速观看 Loom 视频。

• 整合 Slack, Notion, Jira, GitHub, Gmail, Intercom, Google Docs, Hacker News, InVision, Dropbox, Product Hunt, Zendes, Headway, Asana 等平台，用户仅需输入链接便可嵌入 Loom 视频。

免费开放给大部分平台也是 Loom PLG 战略（后文会有更详细介绍）的一部分。随着用户在 Slack 中分享视频，越来越多的员工便能接触到 Loom。用户即使不会马上注册 Loom，未来也会遇到 Loom 可以解决的痛点。

根据用户的反馈，Loom 也在考虑实现以下功能：

• 自动润色用户声音，帮助实现使用专业设备的音效。

• 模糊敏感信息/片段，如用户输入密码时。

• 沟通教练，通过实时报告，评估用户在刚刚录制的视频中的沟通效果，来提升沟通质量。

• 过滤和排序视频数据，包括录制日期、观看人数、参与度（查看、反应、评论）。

以上这些功能是 Loom 免费版提供的，虽然强大，但每位用户只能上传最多25个视频，每个视频的上限也只有5分钟，对企业和部分个人用户来说是不够的。

Loom Team 商业版与企业版

商业版更适合个人/小型团队的商业用例，收费为8美金/月/创作者，在免费版的基础上增添了以下重要功能：

• 视频数量、时长无限制。

• 支持去除视频中的 ums, uhs 等说话卡顿片段，使整个视频更加流畅。

• 可在视频画面上使用绘图工具，标记重要内容，使得沟通更加高效。

• 可为视频设置密码，增加信息保密性、安全性。

• 优先客服支持、解疑。

此外，基于 Loom 从数以万计的公司、数百万用户的分析，它在商业版之上推出了企业版，旨在协助企业更有效的沟通并取得进展：

• 集中的用户管理和单点登录（SSO）；支持用户账号、内容管理。

• 自定义品牌信息，因此企业可以在与潜在客户和客户分享的视频中，添加商标、改变视频播放器的颜色等。

• 企业版额外独家支持 Saleforces 整合。

• 获取关于每个观众在企业创作的视频上的深入的行为信息，例如谁看了、看了多久、他们如何参与等。

行为信息用户界面

Loom 的客户 HubSpot 正在使用共享工作区在内部发布在疫情期间的商业战略，Loom 通过视频的形式实现了一种信息量大、表现力强的沟通方式，同时保证了高层员工之间的信息保密性。

HubSpot 使用反馈

品牌管理平台 Frontify 则用 Loom 团队版来集中存储视频，从而记录流程、使团队不受时区限制、规模化员工入职培训。例如，Frontify 的支持团队分别在纽约和瑞士两地，它的共享工作区有一个 "支持团队" 的团队文件夹，里面包括了许多解决异步沟通问题的视频，所以他们不必担心因为时差没能获取需要的信息。

04.

Loom 的适用场景

Loom 为用户提供的价值不止是团队协作。它在疫情前已有不少用户，疫情期间使用量进一步上升。即便疫情之后，使用人数也还在继续扩张，其中一些用例场景如下：

企业外部：

• 销售演示——在销售邮件中加入视频介绍，更好地演示产品，从而吸引客户、促进成交

• 产品营销——通过 Loom 视频向客户展示如何使用产品，体现价值

• 协助顾客——整合解答资料，通过视频的方式为顾客解决常见的使用问题

• 录制课程——教师线上教学，为学生展示课程课件

企业内部：

• 团队协调——实现团队成员之间一对一解答；团队领导可以用来提升沟通效率，例如用一个 Loom 视频向整个工程团队分享新功能的设计、故障等

• 公司协调——无需担心规模问题，例如高管可通过 Loom 传达异步视频会议，产品经理与整个公司分享、讨论产品的新功能

• 入职培训——使用 Loom 视频规模化重复性的新员工入职和培训工作

工程和产品人员通过 Loom 进行产品审查、演示和培训。市场营销、销售和客户成功团队通过 Loom 做出了具有吸引力的产品演示，提高转换率。

Twitter上一些用户对Loom的评价

截至2021年2月，Loom 记录的视频超过了1亿条（同比增长900%）。Atlassian、Netflix 和 Twitter 都是Loom的用户，公司的行政领导用 Looms 来沟通全公司的新举措。甚至已经出现了用 Loom 准备的投资者推介会。Loom 的净推广者评分为72分，很明显，客户喜欢这个产品和体验。

05.

产品驱动的增长策略

Loom 是一个比较典型的 PLG（Product-led-growth，产品驱动增长）产品。

PLG 的特点

PLG 指的是，增长驱动力主要来自产品，而不是销售或营销。在新一代  SaaS  产品中，Zoom、Twilio、Slack、Stripe、Datadog、Mongo、Atlassian 和 Dropbox 等最大、最具代表性的软件公司都是以产品为主导的。

一方面，AWS 的发展让许多 infra 设施变得成熟，SaaS 公司更容易做产品；另一方面，能够影响 SaaS 产品决策的人，逐渐从以前的企业高管，变成如今的一线员工，比如设计师、数据分析师以及每一个有工作沟通需求的人。

从下图可以看到，PLG代表公司的体量在最近十年增长很快。

2012年以来PLG上市公司的演变

PLG上市公司的累计市值

• PLG 通常依靠某种类型的病毒式传播以推动用户群采用。这种病毒性传播可以是个体用户直接推动，比如Slack、Zoom；也可以是团队在公司内部扩展，比如 Atlassian 和 Figma；或者社群、口碑驱动，比如Gong 和 Mongo。

• PLG 的另一个标志是发展良好的自助式用户群，产品要真正解决终端用户的痛点，为终端用户提供价值，且通常是免费产品永久使用，高级功能才收费。（免费试用不算，因为其目的是提取价值而不是提供价值)

• PLG 公司需要一个成功的增长战略，将产品用户转化为收入。公司使用各种不同的策略，包括自助升级，比如 Zoom 的40分钟限制或跨设备同步；或者销售企业的管理员功能，如团队管理、安全通信。公司也因此需要更大的数据规模和更紧密、更快速的跨职能的反馈循环，以了解消费者最真实迫切的需求。

实现了 PLG 的公司会享有一个壮观的产品驱动飞轮。与上一代销售营销主导的公司相比，产品主导的公司在取得一定增长之后会有两个优势：

1. 更高的杠杆率——不断有机增长的漏斗顶部与基于实际使用的定价，创造了一系列引人注目的财务数据。当公司拥有了产品的知名度和最终用户的认同感，交叉销售也会更容易。

2. 更有防御性——其他产品很难与社区所拥有的热情和爱的护城河竞争。

Loom  的早期增长

Loom 的早期增长符合PLG病毒传播的特点，其推荐激励和早期 Dropbox 类似，一个用户推荐三个人，就能解锁两个高级功能，并获得15美元的信用额度以获得更多功能。

同时，分享视频的行为创造了产品增长的钩子——当用户分享视频时，接收者点击链接，立即会被 Loom 新奇的产品打动，并记住产品。当他们自己需要快速分享一些东西，并且不想发邮件或专门安排电话会时，就会想起 Loom。

Loom 一直有免费产品，因为他们想被更多人使用，以成为一个组织中无处不在的产品。这种自下而上的分享自动构建出一个 Loom 的生态系统。一旦有足够多的员工使用，Loom 就会被接受为企业的一个关键通信工具。产品的病毒性降低了获取客户的成本（CAC），而向企业级客户的高端市场进军则创造了更高的客户终身价值（LTV），使 Loom 不花钱就能扩大规模。

疫情期间，Loom 的视频浏览量短时间内增加了10倍。产品固有的病毒性加上令人难以置信的市场时机，使 Loom 进入爆炸性的增长轨道。2019年夏天到2020年夏天，Loom 经历了 712% 的增长，2020年 Loom 的 ARR 达到850万美元。

疫情之后，Loom 的增长稍有放缓，但仍维持一个不错的势头。到2021年5月，Loom 的 ARR 达到1300万美元，预计在今年底达到3500万美元。

Loom 的战略升级

总体来看，Loom 主要的投资在产品研发，以及为云端的大量视频提供更好、更安全的存储。而在销售以及市场营销上投入更少，很长一段时间 Loom 的销售团队都是个位数。

不过，PLG 并不意味着将销售和营销人员排除在外。好的 PLG 公司能够将用户自助式的使用使用和面向企业的销售团队结合起来，从而为终端用户创造最好的产品体验。

为了更好的满足企业级需求，Loom 针对企业用户推出了“Loom For Enterprise”，从而战略性地转向高端市场，专注获得价格更高的长期价值合同。

Loom 不同版本的定价

同时，Loom 在2020年初聘请了新的销售负责人 Pete Prowitt，他在 Intercom、Quip 和 Box 工作时拥有丰富的早期销售经验。Pete 领导销售和客户成功团队，专注于建立企业销售战略和管道，把独立付费用户拓展到新创建的商业计划中。

Loom 能够监测用户视频分享倾向的数据，这在销售过程中很有价值。通过使用这些数据，Loom 能够轻松识别潜在的前景，并对关键决策者进行针对性地介绍。任何有一小部分个人员工使用 Loom 的公司都是潜在客户，并有更高的倾向转向企业计划。

从2020年初以来，使用 Loom 的用户数量增长了 900% 以上。企业客户也增长很多，包括 Netflix、Atlassian、JLL、Twitter、Olympus、Procter & Gamble、Lacoste 等。这些组织在领导团队、研发、GTM 和运营中使用 Loom，以分享更新、提供反馈、增强或取代会议。

06.

Loom的团队

今天，Loom 已经建立了一个拥有所有正确要素的团队。

创始团队

• Shahed Khan - 联合创始人。前 Upfront Ventures 的 VC 和 Weebly 的产品设计师。

• Joe Thomas - 联合创始人，首席执行官。Joe 曾是 MyLife.com 的产品总监。

• Vinay Hiremath - 联合创始人，首席技术官。曾在 Backplane 和 Facebook 担任软件工程师。

战略性领导人员的聘用

• Nicole Obst - 增长部主管。Nicole 曾是 Dropbox 的网络增长主管，

• Andy Gale  - 运营主管。在加入 Loom 之前，Andy 曾在花旗集团和 Taconic Capital 担任科技和消费者投资者。

• Pete Prowitt - 销售和成功部主管。曾任 Intercom 的团队领导，Quip 的业务发展，以及Box的AE。

• Joshua Goldenberg - 设计部主管。Joshua是 Slack 和 Palantir 的前设计主管。

• Jude Flannery - 工程副总裁，是谷歌套件的老手。

07.

视频领域的竞争

视频共享和协作领域足够大，随着时间的推移可能会有一些赢家。Loom 已经在第一个阶段成为市场的创造者和领导者，但从收入规模和发展阶段来看都还在早期，仍会遇到很多对手。

在这个领域中，一些已经达到规模的参与者是 Vidyard 和 BombBomb。Vidyard 在过去3年中被选为德勤 "快速50强"，即技术领域发展最快的公司。BombBomb 有大约3000万美元的收入，并且在最近调整了定价以和 Loom 竞争。

B2B SaaS 的赢家是那些能够为大型组织服务的人。Loom 的战略转向吸引世界上最大的客户，大客户由于内部网络效应，转换成本很高。Loom 已经拥有 Hubspot、P&G 和 Atlassian 等公司作为使用该视频共享软件的企业组织。

个人用户和需要1000个席位的大型企业有不同的需求和使用情况，从简单的视频共享到建立一个知识库在团队中共享。Loom 已经开始通过在产品仪表板上创建团队和共享库来表明他们希望为谁服务。在这样一个竞争激烈的空间里，乘着浪潮，利用新鲜的风险资本，只有一条路可走，那就是向上走。

大多数新一代 SaaS 公司专注于利基市场，从一个易于使用的产品，到一个为一种类型的客户服务的 SaaS，都做得特别好。随着时间的推移，这些核心市场将会成熟，竞争对手的追赶让增长放缓。产品团队必须不断考虑的是，Loom 如何确保他们不只是一个功能，而是为长期成功建立的。

许多用户只是为了视频分享功能使用该产品，没有真正花时间在 Loom 界面上。由于缺乏真正的平台，大型品牌如 Zoom 或 Slack 可能会有威胁，在他们已经无处不在的主导领域的产品中建立一个类似的工具。

Slack（277亿美元被Salesforce收购）用于内部团队沟通，是一个广泛使用的工作场所沟通和知识平台，Slack 恰好是 Loom 的投资者，参与了他们的A轮融资。Slack 还建立了一个集成，以识别 Loom 链接，作为其视频观看功能的一部分，Loom 与Slack 关系密切，而且 Slack 已经让双方在 Slack 的平台上轻松共存，这是表明 Slack 不会在短期内内建立异步视频功能。

Zoom（市值1018亿美元） 作为同步视频领域的市场领导者，已经取得了巨大成功。如果 Zoom 进入这个领域，会有足够的资源、资本和市场份额来实现飞跃，并在其现有产品中建立异步视频分享功能。

不过异步通信与同步通信有本质区别，似乎不在 Zoom 的产品路线图中。根据Zoom 的最新年度报告，他们的重点和资源在 Zoom Phone（基于云的电话系统）、Zoom Rooms（基于软件的会议室系统）和他们的合作伙伴生态系统 App Marketplace（帮助企业围绕定制工作流程创建第三方应用程序）。

08.

未来发展

这是一个令人兴奋的时代，可以看到软件的发展和适应世界上发生的变化。Loom已经向世界表明，人们在工作场所的合作方式正在发生变化。

Loom 还证明了在追求早期阶段的增长时，时机的重要性。Loom 明确表示，产品第一位，商业化第二位，因此他们尽可能快地获得了市场空间。一路走来，他们对自己的定价策略进行了微调。

Loom 认为，视频是个无尽的宝库，在未来他们会利用 Loom 积累的资源，向三个方向进行投入和探索：

1. 内容的组织和发现

   Loom 正在努力整合#标签和发现体验，以帮助用户找到他们想学习的内容，以及想向谁学习，从 Loom 上已有的数亿视频获得价值。

2. 平台和 LoomSDK

   目前处于私人测试阶段，Loom 的 record SDK 将为整个互联网提供更丰富、更无缝的视频工作流。

3. 混合工作资源

   后疫情时期是一个复杂的时代，每一家企业都可以说是一家混合型公司。Loom 的目标是成为企业值得信赖的合作伙伴，帮助领导者建立强大的文化和团队沟通，在新时代用最好的方式推动工作。

为了取得进一步的成功，Loom 必须专注于他们正在构建的基本使命，并坚持不懈做有效的事情。

从早期的产品测试插件，到开创一个改变用户行为的产品，Loom 团队可能在建立一个比简单功能更大的东西——在互联网上建立更深的人类联系。

Reference

https://www.ximeiapp.com/article/3281542

https://openviewpartners.com/blog/what-is-product-led-growth/#.YRvpnS21GX0

Why we raised a $30M Series B

https://a16z.com/2021/05/20/investing-in-loom/

https://twitter.com/imkylelambert/status/1393239753567334412?s=20

https://twitter.com/bhavikabshah/status/1390641882552848388?s=20

https://twitter.com/mariajoyner/status/1381985934300868608?s=20

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